説得の３ポイント
ホームページを制作する中で、様々な影響力の研究をしていますが、
これは面白い話が紹介されています。
敏腕弁護士の升永氏が教える
●相手を説得するための3つのポイント
裁判とは「論理と論理のぶつかり合いの場」「対峙（たいじ）する相手、あるいは公正な第三者たる裁判官に、自分の主張の妥当性を説得する場」である。
その場では論理に矛盾がないことが重要になるのだが、弁護士や検察官になる人は、その程度のスキルは身に付けているもの。だから裁判の場で、双方の論理に矛盾がないことは当たり前。どのような論理を組み立てていくかが、戦略上重要になってくるという。
その戦略の核となる方法論を升永氏に問うと、「常にフェアであること」という言葉が返ってきた。その言葉は、具体的には次の3つのポイントを守ることだという。
自分が常に公正だという印象を相手に抱かせる
例えば、「一見、論理に穴はないが、自分に都合の良いことしか言わない」という人の主張を、あなたは支持できるだろうか？ 「支持できない」という人は少 なくないだろう。当然のことではあるが、言葉はそれぞれが独立して受容されるわけではなく、文脈や話者の印象によって受け取り方は変わってくるものだ。
それでは第三者を説得するための議論で、しばしば我田引水的になりがちな主張を、第三者に公正なものだと感じてもらうようにするためにはどうすればいいのだろうか？ 升永氏の答えは「敵に塩を送ることだ」という。
「黙っていれば議論を有利に展開できるような自分の弱みを見つけたら、相手が反論できるようにその弱みをきちんと指摘することが重要。もちろんバランスの問題で、自分にとって致命的な弱点は黙っていないといけないこともあるんだけど......そこが弁護士の腕だね」
相手に一目を置かせる
同じ主張でも、一介の学生が言う場合と、歴戦のビジネスパーソンが言う場合とでは重みが違う。このコラムで筆者がつくづく感じていることの1つである。議 論でも同じなのだが、その際には実績や肩書きといった前評判だけではなく、議論の中で尊敬を勝ち得るような言動や振る舞いをすることが重要だという。
具体的には「議論の中で、相手に何かを積極的に教えていくことが肝要だ」と升永氏は言う。一瞬でも「教える−教えられる」という構造を作り出せば、その瞬間は相手の師になれる。自分が上位の立場となる構造を作り出せば、相手は一目を置かざるを得ないということだ。
自分の弱みから逃げ出さない
往々にして、人は自らの弱みから目を背けたがるものである。しかし議論の中では、弱みから逃げようとしたところで追撃されるのがオチである。
だから、自らの主張を組み立てる上で重要なことは、「責められるであろう論点を把握し、事前にその反論への反論をきちんと用意しておくことだ」と升永氏は言う。二手三手先を読んで論理を組み立てていくところは、さすが敏腕弁護士というところだろう。
＊msnで紹介された記事を引用しています。
着目点は自分の弱みから逃げ出さない。という点です。
これは、個人・企業共に逃げ出したい所だと思います。
弱みを知る事は、マイナス思考と混同してしまったり。。。。。
解釈を加えず、中立の視点を保って事実を見るには、勇気がいります。
それができる企業からは、逆転の発想が出て、そこから有効なメッセージが作られたりします。
味が出てくるというか・・・
横浜のホームページ制作会社アイエムシーでは、ウェブサイト制作にメッセージを乗せる事を重視しています。
この話しから、HP制作のメッセージ作りにより深みが出せると思いました。
日時:2009年7月 2日 06:50
« シェークスピアもコミックで読む時代| ホームページTOPへ |JavaScriptとCSS（5） »
