これは面白い話が紹介されています。

敏腕弁護士の升永氏が教える

●相手を説得するための3つのポイント

　裁判とは「論理と論理のぶつかり合いの場」「対峙（たいじ）する相手、あるいは公正な第三者たる裁判官に、自分の主張の妥当性を説得する場」である。

　その場では論理に矛盾がないことが重要になるのだが、弁護士や検察官になる人は、その程度のスキルは身に付けているもの。だから裁判の場で、双方の論理に矛盾がないことは当たり前。どのような論理を組み立てていくかが、戦略上重要になってくるという。

　その戦略の核となる方法論を升永氏に問うと、「常にフェアであること」という言葉が返ってきた。その言葉は、具体的には次の3つのポイントを守ることだという。

自分が常に公正だという印象を相手に抱かせる

　 例えば、「一見、論理に穴はないが、自分に都合の良いことしか言わない」という人の主張を、あなたは支持できるだろうか？　「支持できない」という人は少 なくないだろう。当然のことではあるが、言葉はそれぞれが独立して受容されるわけではなく、文脈や話者の印象によって受け取り方は変わってくるものだ。

　それでは第三者を説得するための議論で、しばしば我田引水的になりがちな主張を、第三者に公正なものだと感じてもらうようにするためにはどうすればいいのだろうか？　升永氏の答えは「敵に塩を送ることだ」という。

　「黙っていれば議論を有利に展開できるような自分の弱みを見つけたら、相手が反論できるようにその弱みをきちんと指摘することが重要。もちろんバランスの問題で、自分にとって致命的な弱点は黙っていないといけないこともあるんだけど......そこが弁護士の腕だね」

相手に一目を置かせる

　 同じ主張でも、一介の学生が言う場合と、歴戦のビジネスパーソンが言う場合とでは重みが違う。このコラムで筆者がつくづく感じていることの1つである。議 論でも同じなのだが、その際には実績や肩書きといった前評判だけではなく、議論の中で尊敬を勝ち得るような言動や振る舞いをすることが重要だという。

　具体的には「議論の中で、相手に何かを積極的に教えていくことが肝要だ」と升永氏は言う。一瞬でも「教える−教えられる」という構造を作り出せば、その瞬間は相手の師になれる。自分が上位の立場となる構造を作り出せば、相手は一目を置かざるを得ないということだ。

自分の弱みから逃げ出さない

　往々にして、人は自らの弱みから目を背けたがるものである。しかし議論の中では、弱みから逃げようとしたところで追撃されるのがオチである。

　だから、自らの主張を組み立てる上で重要なことは、「責められるであろう論点を把握し、事前にその反論への反論をきちんと用意しておくことだ」と升永氏は言う。二手三手先を読んで論理を組み立てていくところは、さすが敏腕弁護士というところだろう。

文学作品をコミックにすると、行間を読んだりしないので、

抽象度が低くなってしまい、読み手の空想の幅が狭まって全然面白くないと思うのですが。

あらすじを知りたい人には、以外と良いかもしれません。

極めつけは、ニーチェの「ツァラトゥストラかく語りき」かもしれません。

コミックで表現すると一体どうなってしまうのか！？

全然無理だろうと思いつつ、ちょっと読んでみたい誘惑にかられてしまうのでした。

時代はどんどん、直接的・分かりやすい表現を求めているのでしょうか。

バラエティ番組でもいちいち下に字幕を出すなど、脳の活性化とは縁遠い手法が喜ばれています。

かくゆう横浜のホームページ制作会社アイエムシーのウェブサイト作りでも、随所に画像を文字情報で補完していますから、時代の流れに逆らわずむしろ先頭を走っているのかもしれませんね。

より簡単に、より分かりやすく。

クイック＆イージーという概念がもてはやされていますから、入門編にはそういう小手先のテクニックが必要なのかもしれませんね。

もちろん、いつまでも小手先のテクニックで満足していては、本質をみうしないますから、だんだんと成長をして行くようにする配慮も欠かせません。

そのような状況の中、「実演販売員」を専門に派遣して拡大をしている会社がいるそうです。
売場でお肉どうですか？とかお魚どうですか？と、試食で配っているアレです。

基本的に単に商品を並べるよりも試食を配った方が売り上げがあがるそうです。

ところが、カリスマ実演販売員は通常の販売員のゆうに三倍は売るそうだ。

なぜそんなに違うのか？と密着取材をしていたが、

まず、派遣先の販売現場へ焼肉プレートを自前で持って行くそうです。

マイプレート？自分が慣れている道具で調理をするそうです。

そして匂いを出すためにホイルを使わず直接肉を焼いたり、ニンニクを買ってきて入れたり、プレートをもちあげたりと、あの手この手で売り上げを上げるテクニックを駆使しています。

その中で、特に注目をしてのは、声がけです。

「試食を行なってます」「ご試食いかがですか？」
とは声をかけない。

「お味を見て下さい」
「塩加減をチェックしてください」
「お味のご案内をしております」

と勧めていたのです。ちょっとズラして勧めるので、警戒心が無くなるのですね。

そして、勧める優先度は、子供＞母親＞父親の順

さらに美味しくなければ買わないので、肉でも魚でも家で実際に作ってみて味を決めているとの事。
実にすばらしい。

売る為にアイデアと実行をしている姿勢もすごいのだけど、行動が実にマーケティング理論にのっとっているんです。

おなじ肉、魚なのに数倍のさが出るのだろうか？

商品を、どうやったら使えるのか？という、お客様の悩みを解消し、

テストをして、ターゲティングを明確にし、ウリとなるポイントをしっかりと決め、なんという言葉なら反応してくれるかを精査し、

目標売上に向かってアクションをする。

これは確かに売上があがるだろうなぁと、感心をしていました。

ホームページ制作でも同様で、言葉一つでずいぶんと売上が変わります。

ディスプレイ一つでも変わります。

そして、何度か変更を加えて行くと良いホームページが出来上がっていくのです。

横浜のホームページ制作会社アイエムシーでは、様々な媒体から売れるヒントを収集しています。